团购网站发展瓶颈:进入门槛低产品没有标准
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业内动态

超低价,抢!这些常发生在商场折扣专区的场景,现在频频在团购网站上出现,用户们抢购网站每天推出的诸如餐饮、SPA、美发等商品或服务机会。美国 Groupon网站获得成功后,国内也开始出现类似的团购网站,并且在2010年初呈燎原之势。

创业者名片 方子骥,上海人,曾任麦肯锡咨询有限公司分析师,2010年3月15日创业,酷团网上线。

运行模式

每天一件,限人数“秒杀”

方子骥坦言酷团网是复制美国的Groupon.com。2009年,方子骥关注到Groupon的模式,针对服务业做团购概念。“消费业是国家未来 的发展方向。在中国低值高频的团购市场,这种模式应该很有空间。”目前,酷团网在上海推广,正在积极准备进入第二个城市。

酷团网每天推出一单精品消费,涉足领域横跨培训课程、户外活动、餐饮美食等服务行业。用户对团购有兴趣就可点击购买按钮,在限定时间内凑够最低人 数,就能享受到团购价,并通过下载、打印、发送手机短信等获得优惠券,使用优惠券进行消费。网上大都是4-6折的价格,有的甚至是一折。这样的机会让人心 动,但若想得到它,你还得凑够人数。

对比B2C网站

在购物流程上做减法

“让在线购物简单又好玩。”方子骥说,酷团网去掉了以往购物网站中丰富的产品选择和复杂的产品展示,并去掉了相对复杂的B2C网站购物流程。比如在 淘宝网,当你要购物时,首先要搜索或按照导航分类去筛选产品,进行挑选或比较,周围会布满各种花哨的相关推荐、排名。酷团网则每天只提供一个产品或服务。 “我们在做减法,它缩减了信息量,简化了流程,随着消费者需要阅读的信息量的减少,消费者用于决策的时间和实施购物行动的时间也大大缩短了,这将大大提高 购买效率,同时也意味着网站销售效率的提高。”

增加黏性

消费者不知道明天卖什么

消费者每天登录酷团网都会怀有好奇心:今天有什么东西卖?一件商品只停留一天,并且这一天只卖这一个产品。页面上明显的倒计时告诉用户再不动手就没 机会了。

方子骥说,倒计时可使人产生时间紧迫及交易失败的压力,促成迅速的购买决策,这是一种影响消费者潜意识的方法。而团购人数底线的设计,使个体产生自 己成为集体一员的感觉。为了不使交易失效,顾客可能立刻去寻找其他购买者来增加购买成功几率,这导致了消费者自发的口碑传播。“这些设计,可以让用户玩心 大起,每次都乐于去网站上看看今天它在卖什么,并且推荐给好友,这也是增加网站黏性,增加顾客的重复购买率的方法。”

■ 发展瓶颈

产品没有标准化

记者了解到,目前国内有几十家类似网站在北京、青岛等城市展开。对于同质化的竞争压力,方子骥表示,进入门槛低、容易被复制等确实是个问题。

他认为成功关键在于选商家:“服务行业最大的问题是产品没有标准化,质量相差大。把握商家质量,才能赢得用户的心。商家资源的把握最关键,可以增加 用户对平台的黏性,质量比低价更重要。”

方子骥强调的另一点是所选择的服务商品以及出现的形式。“生活方式的思考是选择服务商品的基础。网站需要引导或者顺应消费者的生活方式,帮他们找到 相应的商品。”一件商品以什么方式出现最吸引消费者,同时保证商家的利润,这对创业者也是考验。因为有的商家利润高,有的利润低,没办法做到标准化,在产 品设计上需要投入很多思考。

商家闲置成本用微利来填

■ 针对提问

记:听说Groupon网站的利润是商家销售额的30%,再加上团购价格是平时的几折,商家为什么愿意接受这种形式?

方:像餐厅、SPA、培训机构的成本大部分是固定的,变动的是时间成本,闲置的时间不如以微利来填满它。更何况,如果最后报名的人数没有达到商家的 期望,Groupon会在网站上给商家免费做24小时的广告,对于商家而言,最差情况也就是一个无本赚吆喝的交易,相对传统广告模式,这种方式节省了很大 成本。

记:怎么让消费者相信网站所提供的产品和服务呢?

方:网站提供了用户在线讨论功能、当前已经实际购买的人数,历史上每次团购的产品和活动内容等,这些用户的留言文字与历史交易数据和内容,是用来进 一步强化用户的购买信心的。另外,网站所销售的产品或者服务都是在上海耳熟能详的商家,大家都有一定了解。

记:面对迅速出现的同类网站,如何保证优势?

方:我们对上海市场比较了解。面临竞争,将保持自己的风格,走具有生活风格指南的精品服务的路线。我认为团购网站最终会出现差异化,比如现在都集中 在服务业,将来有可能是在垂直类行业上更有特色。另外,在不同的城市,有可能最后会形成一个网站在某个城市有相对优势,但不会完全呈现一家独大的格局。

记:经营中遇到了哪些问题?

方:首先是对于用户来讲营销渠道不足,需要一定时间的等待,目前仍主要是通过口碑传播;第二,利润率无法达到Groupon的程度,相信中国任何一 个团购网站目前都达不到30%。

细分也是一种选择

■ 专业点评

●骆祖金,中国创业门户网站CEO

几年前,美国出了个Youtube,中国一时间出现了近200个视频网站;美国出了个Facebook,中国出现了至少40多个SNS类的网 站;twitter之后,几大门户相继推出微博;如今,美国出了个Groupon,据不完全统计,在2010年3月前后一个月,中国就冒出多个高度相似的 团购网站,新百“团”大战开始上演。

所以这些网站都面临同样的几个问题:如何在同类网站中显露自己;如何把服务与运营做扎实;要不要快速占领大量城市,如何占?如何迅速推广自己,让自 己知名,有足够多的“订户”?

还有个问题是如何把服务与运营做扎实。如果选择商家不慎,某次团购有400个购买者,但由于没和商家协调好,400个团购者去排队“领取”所购买的 服务时,商家的服务跟不上,出现了很多漏洞环节,导致团购者的体验极差,这一来,好不容易积累起来的人气可能很快在“差评”中消失殆尽。交易之后的客户服 务至关重要。

团购网的空间从价值链上分析,似乎是无限大的,因为商家太多,按Groupon的商业模式,如果一个城市一天只团购一件产品,显然一年也只有365 个商家能参与进来。那是否意味着在中国,团购网可以有一定数目的网站同时都过得很好?或者细分也是一种选择?比如专做美食(餐饮)的团购,专做美容的团 购,专做健康的团购。再比如把一个城市再细分成几个小区,各小区分别有不同的团购等。

Groupon.com的创业“简史”

■ 链接

2008年11月,在美国正式上线

2009年6月,员工数达到126人;达到盈亏平衡

2009年,获得Accel Partners3000万美元风险投资

2010年初,预计今年全年收入将达5000万美元

2010年4月,获俄罗斯投资公司1.35亿美元风险投资

2010年底,计划覆盖全美100个城市。Groupon当前注册用户达到300万人,管理着大约40个市场。自2008年11月上线以来,通过该 网站售出的商品总量达300万件。